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Libro de Cobranza: "La Negociación en los Procesos de Cobranza" (El Nacional, 2007)

 

La Negociación en los Procesos de Cobranza (Libro de Cobranza)

Editorial CEC S.A.

Serie Profesional

Colección Minerva N˚ 53

Año 2007.

ISBN- 978-980-388-297-6

Depósito Legal: if54520066582584

 

Sobre el Autor

Enrique Rosas González está Licenciado en el área de las Relaciones Internacionales con estudios de postgrado en Derecho y Política Internacional de la Universidad Central de Venezuela. Cuenta con una amplia formación académica en el área del Comercio Exterior (Instituto en Comercio Internacional) y la Negociación (Programa de Negociación de la Universidad de Harvard). Experto en temas de Negociación y Cobranza con más de 19 años de experiencia en el área. Profesor Universitario. Ha desempeñado cargos de alta gerencia, en destacadas empresas multinacionales. Actualmente, tiene a su cargo la Presidencia de Rosas & Nash. Es investigador, escritor, articulista y conferencista. Es el Creador y Padre del "Paradigma de la Cobranza Moderna"; de "The Accounts Receivables Program®", y de las 12 Claves para una Cobranza Exitosa. Autor de los libros: “La Negociación en los Procesos de Cobranza” (El Nacional, 2007) y de “Cóbrelo Usted Mismo: Las 12 Claves que le Permitirán Cobrar con Éxito Todo Tipo de Deudas” (The Accounts Receivables Program, 2008).

Sobre la Obra

La negociación en los procesos de cobranza es una obra que ayudará al lector a abordar, de una manera eficaz, la nada sencilla labor de la cobranza. Apoyándose en las más actuales teorías, que procuran contemplar todas las situaciones posibles durante el proceso de negociación, el autor ofrece estrategias de práctica aplicación para concretar la cobranza en cualquier relación comercial. Esta obra se ofrece así como una herramienta imprescindible para las áreas administrativa y comercial de cualquier tipo de empresa, cuyo día a día incluya la cobranza como una de sus actividades principales; igualmente representa una referencia obligada para quienes se forman en el duro mundo de las disciplinas administrativas. f

Contenido de la Obra

Introducción al estudio de la cobranza

La cobranza como proceso sociocultural

Nociones socioculturales de la cobranza

La negociación en la cobranza

Relaciones simétricas

Relaciones asimétricas

La toma de decisiones y la cobranza

Modelos de análisis: clásico o racional, organizacional y de política burocrática.

Modelos de análisis aplicados a la cobranza

Las interacciones en la cobranza

Teorías de la integración

Teoría de la comunicaciones

Teorias del conflicto

Teoria de los Juegos

Técnicas de simulación

Teoria del enlace

Las relaciones internacionales en la cobranza

El idealismo normativo

El realismo empírico normativo

El conductivismo cualitativo

El postconductivismo

Modelos de Cobranza

Esquemas de la cobranza

La cobranza distributiva

Concepto.

Recursos de negociación utilizados en la cobranza distributiva

La presión

Medios para ejercer presión

La amenaza

La amenaza disuasiva

La amenaza persuasiva

El engaño

La promesa

La Justificación

La Contra-Justificación

Zona de acuerdo posible en la cobranza distributiva

La cobranza integrativa

Concepto

Recursos de negociación utilizados en la cobranza integrativa

La cooperación

La compensación comercial

Zona de acuerdo posible en la cobranza integrativa

La cobranza disgregativa

Concepto

Recursos de negociación utilizados en la cobranza disgregativa

La atención a las posiciones asumidas por las partes

La atención a los problemas

La atención a los intereses de las partes

Concéntrese en sus intereses y en los del deudor

La motivación

El uso de criterios

El diseño de opciones y alternativas

Zona de acuerdo posible en la cobranza disgregativa


Consideraciones previas para una gestión de cobranza

Objetivos que debe plantearse el asesor en negociación y cobranza

Preparación del asesor en negociación y cobranza

Con respecto a los negociadores

Con respecto a los asuntos

Con respecto a los intereses

Con respecto a los procesos

Con respecto a la definición del caso

Metas del asesor en negociación y cobranza

Lo que el asesor en negociación y cobranza debe evitar

Construya una cobranza efectiva

La transformación de la cobranza


"El paradigma de la cobranza moderna"

Resultados estadísticos (The Accounts Receivables Program®)

Bibliografía

Presentación



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Cómo Contratar a Enrique Rosas González

ENRIQUE ROSAS GONZÁLEZ 
Conferencista Internacional 
Experto en Cobranzas y Negociación


VENEZUELA

00-58-212-395-5935

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enrique.rosas.gonzalez@gmail.com